CHRISTOPH KÜMMEL
Aber was, wenn Ihr Kunde eine eigene Entwicklungs- oder Marketingabteilung im Unternehmen hat?
LUTZ REEG
In aller Regel ist das so. Das macht alles leichter. Denn wir sind besonders daran interessiert, das firmeninterne Wissen bei einer Neuentwicklung zu nutzen. Wir gehen auf die Leute zu und binden sie in das Geschehen ein. Damit bauen wir eine erste Brücke zum Unternehmen unseres Kunden und schaffen die nötige hausinterne Akzeptanz für das, was wir tun.
Die Mitarbeiter des Kunden müssen ja schließlich mit dem neuen Produkt leben, nachdem unser Job getan ist. Das klappt nicht wirklich, wenn irgendwann am Schluss unserer Arbeit ein anonymes Blatt Papier vom Himmel fällt. Das wäre völlig verkehrt.
CHRISTOPH KÜMMEL
Um in diesem Zusammenhang mal eine wirklich schwierige Frage zu stellen: wie schaffen Sie es, den Vertriebsapparat des Kunden mit ins Boot zu kriegen?
LUTZ REEG
Ah – da fragt ein echter Insider! Wie Sie offensichtlich wissen, können Vorbehalte und Skepsis der Vertriebsabteilung so manches ambitionierte Vorhaben zu Fall bringen. Damit uns das nicht passiert, ist echtes Geschick gefragt.
Zunächst liefert uns der hauseigene Vertrieb ja eine ganze Menge ungefilterter Informationen über den Markt – und ganz besonders über die Konkurrenzsituation. Deswegen führen wir zu Beginn unserer Arbeit ein intensives Gespräch mit den Repräsentanten des hauseigenen Vertriebs.
Wir beteiligen den Vertrieb allerdings nicht an der eigentlichen Ideenfindung für das neue Produkt. Seine Kompetenzen liegen nicht in der Entwicklung – auch wenn das oft nicht verstanden wird.
Trotzdem werden wir den Vertriebsapparat schon vor der Fertigstellung in das Geschehen einbeziehen und sicherstellen, dass alle Verkaufshilfen zur Verfügung stehen, wenn das Produkt eingeführt wird. Regelmäßig bekommen wir dafür viel Zustimmung.
CHRISTOPH KÜMMEL
Der Vertrieb ist tatsächlich eine berüchtigte Innovationsklippe – die zu umschiffen ist für sich genommen wohl schon ein wirklicher Fortschritt. Was passiert denn nach der Markteinführung – und wie messen sie am Ende den Erfolg?
LUTZ REEG
Zeitnah zur Markteinführung bitten wir unseren Kunden um sein Feedback. Da interessiert uns natürlich, ob die Neuheit inzwischen gut im Handel platziert ist. Und nach einem halben Jahr gibt es dann die ersten verbindlichen Aussagen zu den Verkaufszahlen. Die gleichen wir selbstverständlich mit unseren Prognosen ab.
Da und dort müssen wir dann eine Kleinigkeit nachjustieren. Und obwohl wir eine ganze Menge über Möbelentwicklung wissen, lernen wir mit jedem neuen Möbel auch etwas dazu.
Damit das Einfache eben noch einfacher werden kann. Und noch besser in die Zeit passt. Das ist unser Ziel.
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